原料经销商的现实与未来

　　经销商是销售的重要环节，以化妆品为首的快消品对其依赖尤为突出，而作为化妆品供应链条上游的原料市场也不例外，陶氏化学、科宁、科莱恩等众多跨国原料供应商开拓中国市场都需要代理商为其助力。
　　
　　代理商的现实
　　
　　作为跨国原料供应商在中国市场的重要组成部分，原料代理商在国内市场的历史可以追溯到上世纪90年代，当时跨国原料巨头纷纷进入中国，但面对地域广大的中国市场，跨国原料商不得不选择更为了解中国市场的代理商作为其销售的重要力量。
　　
　　但纵观整个化妆品原料市场，采用代理制的多为跨国原料企业，本土原料供应商很少使用这一模式。尤尼威尔化学品（上海）有限公司（以下简称“尤尼威尔”）销售经理苏泉告诉记者，这是因为本土原料企业重销售轻研发，且经过数年的市场沉淀，已完成在华东和华南等重点区域的销售布局。
　　
　　尤尼威尔目前是道康宁、陶氏化学和众多欧美中小型原料企业的中国代理，“跨国企业重技术、轻销售的经营策略，决定其需要设置原料代理商这一中间环节，许多跨国企业在中国市场仅有数十名工作人员，鲜有销售队伍。当然经过一段时间的摸索，跨国原料商会依据各公司的产业架构和现实情况选择自营或经销商两种方式，各自比例约为3：7左右。”
　　
　　尽管跨国公司目前仍十分依赖经销商来维持其销售，经销商利润也可以保持在5％-15％，但众多中小型原料代理商的日子日趋难确已成行业共识，部分代理商不得不寻求其他途径来缓解压力。有业内人士日前对记者表示，目前很多中小型代理商在代理原料产品的同时也开始自主研发同类产品，以此来提高利润，但其产品多为模仿品，并无创新之处。据了解，目前化妆品原料市场上仅有五六家大型代理公司，其余多为中小型代理商。
　　
　　经销模式的未来
　　
　　化妆品成品市场中，直供模式的日渐兴起已经打击了部分经销商的积极性，原料市场代理商的未来无疑也同样面临挑战。在人力等各种成本日渐上涨的压力之下，跨国原料企业希望上调产品的价格，而成品商为维持终端价格则对原料价格异常敏感，代理商两面受敌，原料经销模式的未来充满不确定性。
　　
　　科莱恩消费品业务大中华区总监叶长春表示，市场需求是多样性的，涵盖了大型客户和中小型客户，而成本压力造成跨国公司未必能够直接对接中小型客户，此时代理模式价值就得到凸显，尤其是在中国、印度等快速发展的地区。即使在业已成熟的欧美原料市场，化工企业与分销渠道的合作关系已经存在长达几十年之久，并能够得到持续维护。
　　
　　基于现实，叶长春对于原料代理模式的未来则有着更深的思考，他认为代理商未来最大压力不是价格而是新价值的挖掘，“代理商初期的主要价值单纯地体现在帮助跨国企业贩卖原料，为国内市场化妆品成品商提供合适的原料，随着跨国公司对于中国市场了解的深入和自属销售队伍的培养等，跨国企业对于这个中间桥梁的需求也在变化，中间渠道商的这些传统价值对跨国公司吸引力也将逐渐丧失。”
　　
　　通常而言，跨国原料公司都只会在上海、广州建立华东和华南地区的代理商，随着这些公司自有销售队伍的建立，代理商逐渐被取代。所以原料代理商欲在未来原料市场占有一席之地，必须是要提供除单纯售卖以外的差异化价值，体现出代理商在销售环节中不可替代的效用。
　　
　　作为原料商的科莱恩对于未来代理商新价值的挖掘也在逐渐探索之中，在叶长春看来，代理商从原来原料售卖者转型为中小型成品企业的服务商也许是不错的选择，“这样的差异化定位不会与原料企业本身的业务发生冲突，因为国内中小型成品企业数量众多，如果跨国公司直接为所有成品商服务，成本较高也难以实现，而此时中间商就体现出其不可替代的存在价值，可以在原料供应商处批量拿货然后分销到全国各地，正如目前化妆品成品市场的分销渠道。而且代理者还可以在其中充当信息的传播者，将原料商的最新产品信息传递到各中小成品商并反馈市场讯息至原料商。”