从苹果ipad的成功看营销哲学

　　这两年有什么商品可以让中国消费者通宵排队购买？除了楼盘外，就只有苹果的iPad和i-Phone了，而为了能抢先买到心爱的商品而打架的，就只有iPad和iPhone了。这不是天方夜谭，事情就发生在北京：5月，苹果第二代平板电脑iPad 2正式在中国发售，许多顾客早早在苹果零售店外排队购买，还有人在为新上架不久的白色iPhone 4排队。在北京西单的苹果专卖店外排队的人群中，有男子手里拿着为通宵守候准备的床垫。甚至在三里屯苹果店门前还发生了打架事件，当时有大批顾客在那儿排队购买iPad 2和iPhone 4，有人受伤后，苹果店暂停营业，警察前往调查。
　　
　　这不禁让人兴奋和不解：为什么这只苹果这样红？它的魅力何在？为什么它让许多中产白领、高层经理视苹果手机为潮流必需装备？企业里的老板、销售经理和设计人员想了解的是：苹果大红的背后，究竟隐藏着哪些促使它畅销和流行的原因？如果自己的品牌也像苹果的iPhone，消费者要排队购买甚至为此打破头，那该多好啊！
　　
　　答案不是唯一的，但零售专家认为：苹果公司成功的一个支柱是实体连锁零售店。请看数据：苹果零售店每平方英尺的年销售额是4406美元，不包括网上销售。加上包括iTunes在内的网上销售，平均每平方英尺销售额就达到了5914美元。据估计，这比珠宝商蒂芙尼公司（Tiffany＆Co。）、奢侈品零售商Coach Inc。和电子产品零售商百思买公司（Best Buy Co。）实体店每平方英尺销售额和网上销售额高得多，三者的销售额分别为3070美元、1776美元和880美元。
　　
　　苹果的零售体系是非常成功的，它产生的坪效（店内每平方米的盈利额）很高，这对于国内的皮具、鞋业、服饰等企业非常具有参考价值，因为他们目前正在或准备开设自己的零售品牌体系，直营店、加盟店、连锁店正在密锣紧鼓地筹备建设中，怎么打造高效的零售体系是摆在他们面前的一道必答题。专家总结出的几条苹果零售店的成功之处，很有价值，值得参考：
　　
　　首先，苹果的销售哲学是：不是为了销售，而是为顾客解决问题。苹果店内员工既没有销售定额，也没有销售提成。一位苹果店的员工说：“你永远不是在试图敲定一笔销售交易，而是为客户找到解决方案，找到他们的痛点。”苹果对店员的要求是：了解客户的所有需求，其中有些需求可能是客户自己都没有意识到的。
　　
　　其次，对店员详尽细致的培训体系。店员一旦被雇佣，就会得到广泛培训。他们会在培训课程中学习如何运用苹果的客户服务原则。卖场新员工须跟随有经验的同事进行实地学习，在没有被认为合格之前，不得擅自与客户沟通交流，而培训过程可能会延续几周甚至更长。
　　
　　还有，设计独特的门店。苹果店拥有宽敞清新的空间和优美的光线，展现出轻松随意的氛围。至于店面设计，大部分零售商会选择一个样板，然后批量推出；相比之下，苹果常常变换门店的外观和氛围。苹果的店面布置是开放式的，丝毫不显凌乱，店内大量使用木材、玻璃、石材和不锈钢等天然材料。
　　
　　笔者认为：苹果的成功除了产品的高科技和时尚流行外，它对新兴消费群的购物感受有着独到清晰的研究。对于现在或将来要投资开辟自控渠道的企业来说，多参考，学习外资品牌的成功经验，一方面可以减轻自己摸索的风险，另一方面也为品牌店开到国外早作准备。